要成為一個(gè)厲害的To B業(yè)務(wù)操盤(pán)手，營(yíng)銷(xiāo)獲客、商機(jī)識(shí)別、規(guī)模拓客和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等都需要花費(fèi)更多的精力時(shí)間去積累和學(xué)習(xí)。只有橫向積累，才會(huì)更好的作用于運(yùn)營(yíng)工作，站在商業(yè)的角度看運(yùn)營(yíng)，你會(huì)看到不一樣的風(fēng)景。

一、B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的困惑

小李是一家B端軟件公司的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，目前負(fù)責(zé)該公司的某個(gè)軟件產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)推廣工作，為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

該軟件產(chǎn)品已經(jīng)上線了一段時(shí)間，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，越來(lái)越難以突破傳統(tǒng)行業(yè)的行銷(xiāo)瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

團(tuán)隊(duì)學(xué)著其他公司的做法，開(kāi)始嘗試各種活動(dòng)，例如線下展會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、專業(yè)培訓(xùn)等等。但是，無(wú)論是參展還是宣傳，都沒(méi)有明顯的效果。進(jìn)店人數(shù)并沒(méi)有增加，甚至有下降的趨勢(shì)。

看到市場(chǎng)大趨勢(shì)在轉(zhuǎn)向數(shù)字化，小李也嘗試通過(guò)線上渠道推廣該軟件產(chǎn)品，包括搜索排名、廣告投放、銷(xiāo)售手冊(cè)等一系列推廣活動(dòng)。雖然吸引了不少流量，但是轉(zhuǎn)化率卻很低，銷(xiāo)售額也沒(méi)有明顯增長(zhǎng)。

團(tuán)隊(duì)士氣開(kāi)始低落，有些員工開(kāi)始考慮離職。小李心里也很焦慮，公司里的業(yè)務(wù)問(wèn)題一大堆，銷(xiāo)售目標(biāo)還有大半沒(méi)完成，加薪和晉升的前景都沒(méi)有底氣。

停留30秒，想象自己就是這位B端運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)在這個(gè)時(shí)候，你會(huì)怎么辦？

1、有些人可能會(huì)說(shuō)：

1. 現(xiàn)在軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大廠的產(chǎn)品品質(zhì)、用戶體驗(yàn)都更好，我們小公司根本無(wú)法與之抗衡；

2. 現(xiàn)在市場(chǎng)上有太多同類型的軟件產(chǎn)品，推廣成本太高，收益卻很低，現(xiàn)在每天都在虧損；

3. 很難找到合適的客戶，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率太低，沒(méi)辦法增加收益；

2、還是你會(huì)這樣思考？

1. 員工不積極，那就提高人力成本投入，找一些積極勤奮，肯干的；

2. 看下哪些產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)量高，增加研發(fā)和推廣曝光量；

3. 找一下之前的老客戶，詢問(wèn)他們對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)和改善建議；

3、或者你選擇另辟蹊徑？

1. 市場(chǎng)變化快，B端軟件產(chǎn)品也需要積極轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，跟上變化不被淘汰；

2. 自己摸索肯定沒(méi)有別人專業(yè)，還是要多找做的好的同行學(xué)習(xí)；

3. 類似新機(jī)會(huì)識(shí)別、銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)、生態(tài)整合…這些新的思路要多學(xué)習(xí)，或許能解決當(dāng)前的問(wèn)題！

為什么面對(duì)同一個(gè)困境，有些人抱怨，有些人變得勤奮，有些人卻選擇開(kāi)始補(bǔ)習(xí)功課，尋找新的解決辦法？到底哪種方式才是正確的？

其實(shí)，三個(gè)不同的行為體現(xiàn)了三種解決問(wèn)題的思維方式，它們決定了你可以做成多大的事，也決定了你人生的高度。

由思維方式影響的做事習(xí)慣體現(xiàn)并塑造了一個(gè)人解決問(wèn)題的能力！

從個(gè)人成長(zhǎng)角度來(lái)看，把時(shí)間資源投入在容易變化的技能方法論上，就像把房子建立在一堆容易變化的沙子上，是危險(xiǎn)的。只有掌握內(nèi)在的核心能力模型，長(zhǎng)時(shí)間不變的底層邏輯，才可以具備穿越時(shí)間的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。

從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，這也是普通To B運(yùn)營(yíng)、高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)之間的差別。看透底層邏輯，掌握核心能力模型，才能建立強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，逐步進(jìn)階成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)乃至公司的運(yùn)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)者。

二、你具備什么樣的運(yùn)營(yíng)能力？

有些人做運(yùn)營(yíng)五六年，還不如那些做運(yùn)營(yíng)兩三年的。一些運(yùn)營(yíng)聽(tīng)完一場(chǎng)培訓(xùn)只能復(fù)述幾句話，有的運(yùn)營(yíng)卻可以講出80%以上培訓(xùn)內(nèi)容，還能結(jié)合自己公司的案例進(jìn)行講解。這僅僅是因?yàn)楹笳哂洃浟Ω脝幔?/p>

最大的區(qū)別就是：中高級(jí)運(yùn)營(yíng)大腦里面都是方法論和經(jīng)驗(yàn)沉淀，而運(yùn)營(yíng)總監(jiān)大腦里面都是能力模型-底層思維的延展和發(fā)散。

方法論和經(jīng)驗(yàn)沉淀：做過(guò)這件事可以套在其他類似事情上，但是遇到?jīng)]做過(guò)的或者更加復(fù)雜的內(nèi)容和陌生領(lǐng)域就顯得手足無(wú)措。

能力模型：不斷延展知識(shí)寬度后，可以涵蓋所有已知和未知趨勢(shì)，并按照戰(zhàn)略方向持續(xù)前進(jìn)的核心框架。它可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)勇往直前。

就拿小李的例子來(lái)說(shuō)，做線上推廣，學(xué)習(xí)模仿做銷(xiāo)售手冊(cè)的編寫(xiě)。但是他并沒(méi)有看懂銷(xiāo)售手冊(cè)的底層邏輯。

銷(xiāo)售手冊(cè)的編寫(xiě)目的是為了突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行下一步購(gòu)買(mǎi)決策。然而影響銷(xiāo)售額的因素除了銷(xiāo)售手冊(cè)，還有產(chǎn)品的獨(dú)特性、品牌、價(jià)格、售后服務(wù)等。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，僅僅依賴優(yōu)于銷(xiāo)售手冊(cè)并不能實(shí)現(xiàn)顯著的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

因此，需要通過(guò)深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、客戶需求等，進(jìn)行差異化定位和創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。這就需要具備更加全面的思維和能力，不僅僅局限于簡(jiǎn)單地模仿他人。

一個(gè)厲害的To B業(yè)務(wù)操盤(pán)手，需要的是行業(yè)理解力、業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)、對(duì) B 端生態(tài)不同角色的深入理解及合作、以及系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)體系和組合拳打法，才能有效提升企業(yè)客戶服務(wù)能力，達(dá)成營(yíng)收指標(biāo)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。

這樣才能幫助你臨危不亂，解決問(wèn)題。也可以讓你在遭遇不同的跳槽和遇到公司項(xiàng)目變革的時(shí)候如何更快上手。

三、如何掌握核心To B運(yùn)營(yíng)思維能力？

那么如何打造中高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的進(jìn)階能力模型，成為卓越的To B業(yè)務(wù)操盤(pán)手？

1. 深度了解業(yè)務(wù)，聚焦戰(zhàn)略方向，集中資源解決核心問(wèn)題

學(xué)會(huì)深度分析業(yè)務(wù)邏輯，梳理其與主業(yè)務(wù)目標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)度；再做市場(chǎng)分析，小步試錯(cuò)調(diào)研測(cè)試；決定以什么樣的方式落地，用多長(zhǎng)的時(shí)間去完成。

作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，一定要有篩選規(guī)劃、洞察市場(chǎng)與業(yè)務(wù)的能力。如果團(tuán)隊(duì)成員大多是一群小朋友或者經(jīng)驗(yàn)不豐富的運(yùn)營(yíng)者，更需要如此，否則很容易丟失方向。

2. 掌握一套B端業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系的科學(xué)工作方法

當(dāng)運(yùn)營(yíng)需要統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)獲客、線索轉(zhuǎn)化、服務(wù)續(xù)費(fèi)，為業(yè)績(jī)結(jié)果負(fù)責(zé)時(shí)，To B業(yè)務(wù)操盤(pán)手需要站在運(yùn)營(yíng)鏈路和資源整合的角度思考業(yè)務(wù)增長(zhǎng)問(wèn)題。而不是停留在常規(guī)運(yùn)營(yíng)和渠道維護(hù)上。

如果僅僅局限于單點(diǎn)能力的突破，很難有效解決每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵難題，如：

1. 增長(zhǎng)放緩或者停滯，如何找新的商業(yè)機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)？

2. 如何低成本投入，快速驗(yàn)證新項(xiàng)目的可行性與市場(chǎng)空間？

3. 怎么做產(chǎn)品的商業(yè)化定價(jià)，做商業(yè)營(yíng)收？

4. GTM（產(chǎn)品上市推廣）怎么做，才能快速打入市場(chǎng)？

5. 內(nèi)外部資源怎么整合，以撬動(dòng)更大規(guī)模的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？

6. 跟存量客戶要增量，怎么提高現(xiàn)有客戶滿意度且實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)？

7. 如何組建與管理To B 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，支持業(yè)務(wù)高效運(yùn)營(yíng)？

本文鏈接：http://m.sztqnet.com/article/1327.html